1.冬装的客单价一定最高，秋装排第二，夏装是排第三，春夏是做形象，秋冬是赶快赚钱。

　　2.每年从4月份开始到6月份之间，是整个行业的淡季，7、8月份会小有成长，9月份到11月份又会平复，从12月份到次年的3月份是整个行业的高成长期。

　　3.B2C的订单量在假期是下降的，尤其是春节前后，订单量只有平时的30%，在正月初三到正月初五期间，订单量会达到平时的50%，会逐步的上升。

　　4.今天买的百分比是多少，就是今天如果有100个单，到底有多少是今天来、今天买的？就是今天才看到这个产品，今天就买了。这个数据显示的是35%，只有35个人今天来、今天买的；65%的人是以前来，今天才买的，我说的是新客户，不是老客户，新客户今天来到这个网站，而今天就买了。第二个红色的是说昨天来，今天买的；绿色的是2-6天来的，今天才买的；最高的那个是21天之前来的，今天买的。

　　5.目前，绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右（比如以卖图书为主的当当）。

　　6.美国用调查出来的现成数据，在B2C网站上的准买家，有18%的用户有找不到需要的产品的困难，有11%的用户找到了产品但是不自己想要的，这29%的用户基本会漏掉。大部分用户进入首页之后开始找产品，第一是看促销，第二个看目录，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。

　　7.对于用户规模很大的B2C来说，很有必要把用户分为三个阶段：以3个月为限（有些垂直网站要6个月至一年），只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以上的用户。

　　8.普通购物网站的用户转化率只有千分之一，即使京东和淘宝也分别只有3%和7%；而返利网的用户转化率远远高出它们，高达25%.其用户的活跃程度也远高于其它购物网站，返利网平均每个用户每月生成8个订单，而普通购物网站只有1.2单。

　　9.中国电子商务的发展可以分为三阶段：1、处理存货和尾货；2、电商开始成为正常渠道；3、商业模式大范围、深力度的变革阶段，而他认为，目前的中国电子商务已经进入到了第三个阶段。

　　10.衡量一个电商企业运营健康最重要的指标有两个，一个是毛利率，因为同等收入规模下毛利率越高对未来规模增长的依赖性越小；另一个就是广告投放减少与收入下降的正相关性。

　　11.对独立B2C网站来说，1000单是入门，3000单是门槛，5000单基本跨入主流。

　　12.大家电的毛利率不到5%，电脑是6%-7%，利润薄得像刀片。它们的净利润大多来自品牌供货商的返点，大约只有2%-6%.服装的毛利率约是50%，鞋是20%多，毛利率相对较高，但单价较低，退换货率居高不下，服装的退换货率是7%，鞋子是10%.再刨去营销、人力、正常的运营开支折算下来，服装、鞋子等品类的净利润仅在10%左右。

　　13.目前B2C行业的几个平均数据：网站转化率：千分之三。推广ROI平均是1：0.3.平均获得一个实际购买用户的成本150元一个。这个是公认的行业平均数据，这也是导致传统企业自己做B2C官网困难的原因。

　　二、淘宝商家运营概况1.唐狮每天访客是四五万，业绩四五十万，发包大概四五千包，转化率二到三（中等偏上，好的会达到8%以上）。

　　2.40%专供产品，30%当季货品，30%是过季的产品，慢慢比例不断调整，而且每个企业比例也是不一样。

　　3.直通车目前淘宝最普遍的付费推广方式，对于中小卖家的流量引进能达到30%-40%左右，而大卖家在10%左右。

　　4.2010年淘宝网大客户广告价位为150万元、300万元和500万元三档，2011年500万元档直接升至800万元。

　　5.男装淘品牌斯波帝卡来自淘宝商城的销售收入只占到一半，而2009年时90%的销售都在淘宝平台上。绿盒子淘宝商城70%左右销售额，在V+、京东等平台上，基本上可以实现每个月150%的增长。韩都衣舍目前的销售额的80%来自淘宝平台。麦包包的独立B2C网站已经带来多过于淘宝商城的销售额。

　　6.中小卖家的营销成本很高，一般占据营业额的30%，有的甚至更高。细致来看，直通车的广告费用与销售额的比例一般是1：2.

　　7.七格格最多是一季上一次聚划算；到现在为止，韩都衣舍只上了两次聚划算。七格格每天在直通车上的花费是5000元左右，多的时候7000元-8000元。大卖家对聚划算、直通车亦是持“谨慎态度”。

　　8.韩都衣舍CEO赵迎光告诉记者，一般来说，服装类的净利都不到10%.具体而言，包括直通车、硬广、聚划算等在内的营销费用占营业额的10%、人工成本占10%、包括房租、水电等在内的运营成本占15%、淘宝商城的佣金是5%，积分是0.5%~1%.服装的毛利率是50%多，这样一刨算下来，净利润不到10%.

　　9.在其他B2C平台与淘宝带来的营业额比例上，七格格目前是3：7，今年计划做到4：6；韩都衣舍是4：6，今年要达到5：5.

　　10.如何提高点击反馈？1、决定展现量的因素：关键词出价、初始质量得分；2、决定点击率的因素：推广图片、推广标题；3、决定收藏率的因素：收藏按钮的位置、收藏活动的设置；4、决定成交率的因素：宝贝描述、关联销售；

　　11.韩都衣舍：现在商城一个双金冠，一个集市店金冠，淘宝流量日均35万UV、160万PV，淘宝的收入情况刨除“双十一”之外的平均数，日均90万，5500单，外网日均80万元、4500单，部门22个部门、1100人左右，销售情况08年300万、09年1300万、10年1亿、11年3亿以上。

今天派代网上看了一篇《电商人才困境》的文章，写得很好，派代上的干货文章很多，很多看完后都值得深思。现在电商火热是个人都知道，无论是网络新品牌还是传统行业品牌，都想在电商上面分一杯羹。关于这个饼到底有多大，未来前景多吸引，这个不是我现在想说的。今天我想说的是人才的问题。其实也是我多年工作至今对自己一个定位和总结。

引用一前辈的话，无人才不电商。我们企业要打造一支能够在电商玩得转的团队到底需要什么人？在大型事业单位工作多年，用我最能理解的话来说就是领导层，中层干部，基层人员了。再通俗的就是帅，将，兵。一支正规军必需的组成结构。

谁都渴望一个高效率的有凝聚力的团队，可是面对那么多企业求贤若渴，面对那么多毛遂自荐的人才，为什么企业与人才总是好聚不好散。一方面人才自身的浮躁恶习导致能力难以胜任，另一方面企业领导对团队的不合理构架也有很大关系。帅做了将的事情，将干预了兵的工作，权力不下放，分工不明晰，不能上令下达各司其职，往往就是团队失衡的原因。

帅需要把控企业方向，懂战略；将需要带兵打仗，懂兵法策略；兵需要有效理解执行，灵活的应对。

帅才需要懂战略，对于项目也好公司也罢，他是掌舵者，掌握方向，给大家描绘蓝图，不要让团队迷失方向，他就是指挥棒。这里人不一定是实战家，但一定对行业了解，懂管理，知道自己该做什么。他的工作80%勇于思考，推进。将才，是最关键的，他不仅要理解帅的意图和方向，更加直接指挥兵执行。他需要懂兵法谋略，他是一个实战派，他需要对上对下负责，他需要对自己负责的工作有清晰的规划和理解，能够在执行中指导兵作战。他不一定是全能的，但一定要精通其业务的某一块，并且知道如何考量那些他不精通但了解的工作。否则难以负责他的工作。兵需要理解和执行，但是这个过程又需要自主创新灵活应对。古语云，将在外军令有所不受，兵在执行过程中接受第一手讯息，所以他需要理解将才的谋虑之后，遇事灵活的处理。所以在企业工作中，思考上帅、将、兵得比例是5:3:2，执行上比例是2:3:5。

正所谓千金易得，一将难求。在电商的现阶段，很多企业帅才并不太缺，很多老板们对自身的行业和公司的方向都是很清楚的，或者心中有把握，他们并不需要别人告诉他未来的蓝图有多美好和面前的饼子有多大。反而他们最缺少的是将才，那些可以将他的战略变成现实的人。如果老板想拿下一块市场，将才就要告诉他用什么方法，怎么打，需要多少资源配合和资金的调动。帅，将，兵的结构中，将处于中间，上要明白帅的旨意，下要把握兵的打法。

好兵需要配良将，一个有大局战略和懂得兵法策略的将才能叫将才，否则一个莽将带着再能打的兵也只能往死里送。相信很多人都会有同感，跟对一个上司的感觉真好，跟了一个无能的上司面子无光，最惨是你自己也知道上司的决定有问题，可是他自己还不知道。所以我相信有很多的兵没有遇到良将，或者说很多企业缺少将，所以那些潜力优秀的兵无法真正发挥自己的实力。另外如果一个企业帅太多，没有将，帅与兵的直接沟通中会导致工作的困难。

如果一个企业没有很好的帅才，或者没有帅才，它也许是一个赚钱的企业，但不一定成为品牌企业，如果一个企业有帅才没有将才，他也许根本就活不过几年，或者始终发展不起来。如果一个企业有了帅才之后，那么它应该努力寻找它的将才，找到这位将，他自然会知道需要什么兵。那么什么样的将才是企业需要的呢？我先前说过，将才最好是偏实战型的，如果理论和实战相结合的那更好。将才也是根据企业的业务划分和职能需求来界定，所以将才一定是在自己的领域内擅长或精通的人，他不是全能，但至少要对自己负责的工作了解，并且能有效评估下属的工作成绩。所以这类人才，最好是一专多能复合型人才。否则一个纯理论派来做将才，也必将对企业发展不利。

对于个人，当你还是兵的时候不要急于作将，当你还是将的时候不要急于做帅，当你身居帅位的时候，就不要事必亲躬，懂得放权与信任；对于企业，当你需要兵的时候，还是想想有没有将吧，毕竟将才需要自己到底要什么样的兵，当你没有将的时候也不要急于招兵，因为你找的不一定好用，也不一定留的住兵。分清轻重缓急，认清自己的定位需求，方可利己利人。

截至2012年1月，南方都市报新浪官方微博的粉丝突破180万人。2011年微博小组轻松完成的领导下达的任务。南都系微博影响力越来越大。单单在新浪微博上面，南都系已经有好几个细分类的官方帐号，南都评论V，南都社区V，南都视觉V，南都dailyV，南都全娱乐V，南都吃喝玩乐V等等，甚至以珠三角发行点区域划分的南都广州V，南都中山V，南都珠海V，南都深圳V等等，共计数十个。

2009年，南都提出全媒体发展战略，因为南都作为都市类报纸已经成为全国报纸广告经营额冠军了，在前面已经是一条没有参考的路，作为纸媒的未来，南都思考了很多。全媒体的发展是南都踏入又一个10年的新的转折点，个人认为这个思路是很正确的。增大品牌的影响力，立足区域走向全国无疑是重点。2010年，南都全媒体集群提成了新的口号：“南都无处不在 ”。 

 既然是提出了无处不在，所以在微博推广方面，南都在新浪，网易，腾讯的平台上门也都做了自己的官微，而且也是很细分的。把区域细分把受众人群细分。工作量虽然大，但是成效也广。

 除了品牌推广外，另外想谈谈的是微博电商化。随着微博的更多人实用，如何从商业角度上面看，把微博的推广转化为更加真实的利益和金钱无疑更加值得人们关心。

何为微博电商化，就是如何有效的利用微博来促进电子商务。当前电子商务的功能已不再是单纯的销售渠道，还兼具着营销、品牌宣传、客户管理等功能。

方向一：销售渠道
很多企业微博电商化的第一步便是销售，微博上开展销售主要有以下几个方向。

内容营销，即通过微博内容承载产品、促销信息，再附上链接让消费者点击购买，这是目前微博上最有效的销售方式。在电商圈内，趣玩网、乐淘做的比较早，据传乐淘曾每月产生5000订单，然而自京东商城9月份与新浪联姻之后粉丝暴涨，接连两个月通过内容营销产生过万订单，直接销售几百万。同时业内有人透露走秀网微博每月产生的销售也达百万级别，内容营销真是一把利剑。

微促销/微卖场，从新浪的企业微促销到腾讯的微卖场，运营商也都在绞尽脑汁想着如何帮助企业销售，只有企业赚钱了，他们才有赚钱的可能。此前，京东在新浪的微商店创造了7天产生200万销售的记录；而腾讯的微卖场5小时为好乐买产生了53单，也算开了张。

但是“微店”模式有着明显的软肋，因为大部分用户只会在自己的微博主页查看滚动的信息，一般不会主动访问企业微博主页，不进主页，就看不到微店，没有流量何来销售。据悉，企业微博主页的访问量可占粉丝量的1%就不错了。几家粉丝数在十多万的微博，其访问量也就近千，而且数据表明京东商城通过内容营销产生的销售远远高于微店。所以，微店一旦没有流量引入，就是死店。或许这正是运营商的聪明之处，它们刚好可以按CPS或CPM售卖微博广告位。

微博优惠券，据说某同行就曾通过这一方式1小时创收10万销售的记录。而且从跟踪反馈来看，微博上发放的优惠券使用率明显的比团购等其他渠道的使用率高。最近2个月的数据来看，微博优惠券使用中有35%是新注册用户，说明优惠券不仅可以产生销售还能带来新用户。目前主要是微博优惠券、支付宝微客、我要优惠券等第三方服务平台提供发放，新浪微博也正逐步给客户定制优惠券App，日后商家可自行管理发放优惠券。优惠券作为电商主要促销方式之一，在基于以关系和分享为核心的微博上将会有更大的价值。

此外，随着微博电商化进程的深入，还会有微广告，搜索竞价、微团购等方式出现。 

方向二：品牌管理渠道
在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有人说过，“没有品牌，企业就没有灵魂；没有品牌，企业就失去生命力”。而微博正是重塑企业品牌，建立良好口碑的有效媒体。它让企业深入用户一线，了解用户，倾听用户，并参与他们互动，进而传播自己。但在这样一个平台上，用户不仅仅是上帝，也可能成为魔鬼。

微博塑造品牌形象。微博上，企业更容易扮演一个活生生人的形象。它每天发的微博信息、与网友的互动均可以无形之中体现品牌的定位和形象。

杜蕾斯无疑是一个成功的案例，小杜杜将杜蕾斯化身成了一个幽默、有趣、睿智而又似乎有点叛逆、“邪恶”的小青年，很多粉丝愿意关注他，与他互动，看他说的话，潜移默化之中成为了杜蕾斯品牌的布道者。再看看美国M&M牛奶巧克力的新浪微博@红豆-Red和@黄豆-Yello 就塑造了两个非常可爱的憨憨的虚拟人物形象，而他们这一定位正符合其人群目标—年轻群体，深深受到他们的喜欢。在新媒体时代下，广告可以提高知名度，但无法真正提高品牌形象，唯有深入用户，走进用户、参与互动才可以切实的将品牌真谛传达给用户。

微博将成为品牌传播的引爆点。前不久，重庆第一家海外上市的餐饮企业乡村基（CSC)在微博上火了，正如先前的海底捞一样，很多人根本不知道这一家企业，但是仅仅因为一个善举，一条微博就让这个企业一下子跃入网民眼球。原来有人将乡村基一位服务员热心接待一位老太婆并送她一碗面汤的故事发在微博上，不曾想，这条微博竟被转发4万多次，评论1.1万次，曝光近千万次。

方向三：流量渠道

流量是电商的命脉，一般来说真实的流量就是电商的客源，也等于真金白银。如何获得流量，靠广告、SEM太烧钱，靠SEO、论坛/博客见效慢、周期长而且转化率低。微博似乎提供了一个新的流量入口，曾有人预测，下一个可以与百度争夺流量的就是微博，庞大的用户，占据了中国50%的网民，每一条微博都有可能成为一个流量入口。

 社会化媒体流量占比在不断增加，从加网（国内权威社会化数据分享网站）提供的社会化媒体回流量百分比看，从8-10月排在前3名的是QQ空间、新浪微博、腾讯微博，并且10月份新浪微博的回点百分比高达22%，腾讯为7%，这些都说明了微博对于流量的贡献。

前不久有数据表明微博导入的流量已经占走秀网流量的10%，而目前走秀网粉丝还只有10多万，随着粉丝的增加这一比例将还会继续增加。对电商而言这无疑是利好的消息，解决流量问题，就解决了客户的来源。

笔者曾为企业开展一个活动，在活动的设计中引导用户将活动的信息分享到微博，最后统计仅一周的时间，就有超过5万条含有企业网站链接的信息被分享到微博上，这意味着一下子就增加了5万个通往企业网站的流量入口。

不过，在微博上引入流量也是需要技巧的，就拿走秀网来说，它的每条微博内容都精心编制，再附上链接，这样才可以吸引用户去点击，纯粹的直白式的广告肯定无人理会。微博内容制作要遵循4个原则，趣味化、拟人化、故事化和引用化，这样粉丝才会愿意传播或点击。但是如何稳定提高流量，除了优化内容外，还要多搞一些其他活动。

微博上的流量更有含金量，它的转化率是相对比较高的，这也与它作为一个精准的营销渠道相关，从笔者统计的数据来看，微博上引入的流量转化率可高达10%，一般也可在3%-5%，这远远高于互联网广告和SEM。

方向四：客户管理渠道

客户关系的管理是电子商务中非常重要的环节，如何利用社会化媒体开展CRM管理已经是一个非常热门的话题。微博上管理用户的主要方式有处理投诉咨询、粉丝评论互动、用户意见调研，主旨就是解决用户问题，拉近用户关系，增进用户的情感，和他们做朋友。

有人曾计算过电商通过网络营销获取一个新用户的成本约在150元/个，有些奢侈品牌电商更高达800元/个，而大家也都知道维护一个老客户的成本约为开发新用户的1/6，但是真正的客户关系管理大家都做好了吗，你们每天有几次与用户互动，对于用户的咨询和疑问，你们是否及时的回应了。不要以为打折、降价、返现等让利活动就是对用户好，才可以拉近用户，客户管理更需要企业切切实实替用户考虑，付出真“感情”，细微之处才能体现一个企业是否真的做到顾客至上。

举一个案例。有位用户在微博上私信，说她喜欢我们网站模特身上的一款鞋子，问我们能不能帮她查一下哪里有卖，模特穿的是我们的衣服，但是鞋子不是，我们也不确定是哪里的鞋子。一般的企业可能就直接回复说不知道，多简单省事。可是最后我们跟产品中心取得联系，得知这是国外一款鞋子，但是国内某个品牌有同款的，我们将这一信息反馈给用户了。本以为就这样简短的结束了，可是谁也不曾想到后来的故事。原来她是一位高中老师，自从上次的事件之后她一直觉得我们的服务很好，恰好她们班参加一次合唱比赛，学生们苦于没有统一的服装，穿校服太古板没创意，这时她想起我们，便号召全班订购了我们的一款T恤作为制服，还将合唱比赛的照片传给了我们，简直太威武了。这样一个小小的案例也足以见证客户关系管理的价值。

 客户管理就是与用户联络感情，增进信任，拉近关系，提高用户忠诚度和二次购买率，减少客户的流失。我们不能把用户当做一个简单的消费者，而要把他们当做朋友，这样在留住他们的同时还可以让他们成为企业即口碑的传播者。客户关系做的越细致，企业的收益会越大。

再讲一个淘宝店的微博案例，店主半年开发了5300个粉丝，与其中90%有互动交流，并且还会定期的给那些不曾发言互动的粉丝发送私信，暄寒问暖，最后他的回报是其中50%成为他的客户，你做的到吗，但确实给他带来了价值。当一个企业拥有良好的服务和产品，只要你把每一个客户用心经营，你又何愁营销做不好？

电子商务与社会化媒体相结合已是大势所趋，微博电商化也固然只是这种趋势下的一个缩影，企业要做的就是深刻理解微博的属性、电子商务的含义，把握这种趋势，顺势而为，借力营销。

最近和朋友聊天时候头脑风暴谈及关于下午茶的营销产品，针对人群主要是办公室白领，休闲小零食和饮品，这个人群，是最靠谱的！

这个品类，同质化很厉害，门槛不高，产品本身口味难以辨别，什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上质量上，大家都不会相差太多。怎么做出差异化呢？我认为是产品之外的一切。

例如，在办公室吃过零食的都知道，最麻烦的无过于果皮、果壳、和果核了，如果你研发一个“灯笼”，就爽死消费者了。灯笼大家见过吧？迷你型的，压扁了时体积就是一片纸，拉开来就是个立体的MINI垃圾筐，可以放在办公桌上，随手吃随手扔，吃完了连灯笼一起扔掉。这种贴心赠品，是否去申请专利还在其次，关键是谁先应用了，谁先收获顾客的忠诚。

说到小贴心，还需要在包裹里，放上2片湿纸巾——成本两毛钱还是三毛钱，我不知道。我就知道，吃前和吃后，洗手很麻烦。如果谁送给我两片消毒湿巾，我一定会觉得这商家太有前途了！

收获了用户的小满意，就可以在价格上做文章了。我必须声明，零食按照一公斤一公斤来标价，简直笨死了！猪饲料才按照公斤来计算。

去观察一个MM，每次能吃多少克，你就按照大约的克数封装就OK了。一次刚好能吃完，干净卫生还健康。这时，商机就闪现了：谁说一次非得吃一种口味？我就喜欢，一次零食，五六颗碧根果、七八个山核桃、二十粒开心果、外加一小把葡萄干，最好再配一小捧的开口松子！这时，请各位看官展开你的想象力，跟我一块幻想：盒饭，那种有米饭格、主菜格、配菜格，还有小咸菜格，组合成一个的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

关键在于：这种封装，到底该卖多少钱？什么？每种单品的价格差距很大的，各自重量又给得不同，顾客完全丧失比价能力！我这样封装，比按照公斤的封装，价格高出个30%没人能察觉吧？！

这就好比，传统中国龙井茶，花茶，乌龙茶，你都知道每斤多少钱。但立顿茶，你只知道每一盒，或每喝一次多少钱，你并没计算过立顿茶包所用的一斤散茶叶，是多少钱。

这就叫做“打乱顾客脑海中的比价系统”。

但组合装的意义还不仅仅在于此。因为有了新颖的套餐式包装，我可以卖“功能”了，借由功能阐述，来消灭女人吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品，经常乱花钱，都是半瓶时就不用了买新的，但女人理直气壮，“为了青春，为了美，这种钱花得天经地义！”

吃零食，女人内心也是有隐隐罪恶感的，不消灭不足以平女愤！刚好有些零食的组合，比如葡萄干里蕴含葡萄多酚，是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果，对于办公室电脑辐射，有缓解作用。还有些，比如山核桃、黑芝麻（小昭，说你呢，整天在办公室吃黑芝麻！），对于白领的补脑、乌发，有着无可替代的作用……把这些清晰传达，事实上，不仅仅是多卖些产品，而是做着做着，品牌价值主张，slogan就出来了。

再有，为了提高客单价以及顾客满意度，我一直都认为，应该多发明几种小工具，例如碧根果、山核桃大家都吃过吧？总有些不那么好剥开。如果有一种专用小钳子，咔嚓一下能剥开和不伤果仁，多令人开心啊！还不卖，只是满赠……比如满159元即赠，我想很多人都不自觉会凑够这个钱数。最近大家网上买大闸蟹，价格差不多的情况下，某家满赠送蟹八件，你们说会选哪家？

另外，剥壳小钳子等小工具上，蚀刻上网址，不愁下次顾客不回来继续购买，看，重复购买率也顺便提高了。

说到重复购买率，赠吃小包装，是一百个必须！知道什么零食最好吃？世界上最好吃的就是——吃到一半没有了！意犹未尽才能滴滴香浓，抓耳挠腮才能立即下单，酒喝到微醺才是最想继续往下喝之时，美女把衣服脱到一半才是最性感的状态！（我这都什么比喻啊？！……混乱！）反正，送的试吃装，千万量要恰到好处，刚刚吃出美味，然后……然后吃没啦怎么办？配合代金券啊！配合VIP折扣卡啊，配合包邮策略啊，配合再买再多送额外新奇小干果的试吃装啊……MM们这时候要不再下单，都叫见鬼了！

最后，我要说的是，提高客单价、转化率、连带率、利润率、重复购买率、等等一堆干巴巴的数字，也许靠的是“湿润”——就是对顾客体验的真实理解。